Atrae a tus clientes potenciales mientras buscan información en internet

Cuando compramos algo o contratamos un servicio, llegamos al final de un proceso que empezó cuando nos dimos cuenta de que lo necesitábamos… La compra no es inmediata, sobre todo si hablamos de productos o servicios de cierto importe. Este proceso, que todos hacemos continuamente, suele incluir búsquedas de información en Google relacionadas con el producto o servicio que necesitamos. Estas búsquedas son una gran oportunidad para atraer la atención de nuestros clientes potenciales, dándoles las respuestas que buscan y allanando el camino para que, al final, acaben comprándonos a nosotros.

Toda compra (incluyendo aquí la contratación de un servicio) responde a un proceso, más o menos largo en el tiempo, que incluye las siguientes fases:

Fase 1 Darse cuenta: Un día me doy cuenta de que necesito o quiero algo, o tengo un problema que debo solucionar.

Pongamos un par de ejemplos:

 Se me ha roto el móvil, necesito uno.

 Me ha salido una humedad en una habitación de casa.

Fase 2 Investigación: Sé lo que quiero o necesito, pero no sé muy bien cómo obtenerlo. Busco información y comparo entre diferentes opciones.

 Necesito otro móvil, pero el anterior tenía 3 años y no sé cómo están ahora mismo los móviles, ni dónde comprarlo. Pregunto en mi entorno, miro en una tienda, busco en Google...

 Pregunto en mi entorno, busco en Google, pido presupuesto a empresas del sector…

Fase 3 Decisión: una vez he recabado suficiente información sobre las diferentes opciones disponibles, las comparo y elijo una.

 He dudado entre varios móviles y los precios son diferentes según el modelo. Me quedo con este, y lo compro aquí porque está más barato y además me fío de esta tienda.

 Veo que hay varias formas de solucionar mi humedad, elijo a esta empresa porque parece que es lo que mejor soluciona mi problema y el precio es razonable.

Fase 4 Acción: compro el producto o contrato los servicios de una empresa.

 Compro el móvil.
 Contrato a la empresa para que venga a arreglar la humedad.

Pero las fases son las mismas: con el pan, voy a comprarlo porque me hace falta para comer, miro las diferentes opciones que hay (¡cada vez es más complicado comprar un pan!), decido y compro.

Las empresas debemos tener siempre en cuenta este proceso a la hora de desarrollar nuestra estrategia de captación de clientes.

 Volvamos al ejemplo de las humedades.

Un día descubro que tengo una humedad en una habitación. Qué rabia. Lo comento con las personas de mi entorno. Y más tarde o más temprano buscaré información en Google, seguramente en el móvil.

“humedad en habitación”

Las primeras búsquedas son muy genéricas, porque no tengo ni idea de los pasos a dar, busco información general. Vamos a ver qué nos sugiere Google:

 
En estas sugerencias de Google vemos búsquedas genéricas (‘humedad en habitacion’, ‘olor humedad en habitación’, ‘reducir humedad en habitación’) y otras un poco más avanzadas:

‘humedad por condensación': ya sabemos el motivo.

‘humedad en habitación solucion’, busco ya cómo solucionar el problema.

Estamos en la fase de investigación. Pregunto, miro en Google… Defino el problema y voy viendo lo que necesito.

Es posible que haga esta búsqueda:

Sospecho que mi humedad es por condensación… Sigo buscando y ¿qué me encuentro? Lo primero, anuncios de empresas orientados a esa búsqueda:

Después, vídeos elaborados expresamente para esa búsqueda y más tarde, artículos en páginas web con información sobre este tema:
 

Pincho el primer enlace y visito una web:

En un siguiente paso, decido contactar con alguna empresa para que vengan a ver el problema y me hagan presupuesto.

Ahora la búsqueda es otra:

Pido presupuesto a un par de empresas… Ya tengo toda la información que necesito, pienso en las diferentes opciones… Vale, voy a contratar a la empresa B para que solucione el problema de la forma X.

Y aquí viene lo bueno. La empresa B la conocí cuando buscaba información sobre humedades. Vi un vídeo muy bueno que tenían en su web, y ya me fijé en ellos. Unos días después, cuando fui a pedir presupuesto, volví a la web y fue una de las empresas a las que llamé. Y es la que más me ha gustado.

Esto nos pasa mucho, aunque no nos damos cuenta. Y es que es mucho más probable captar a un cliente potencial en la fase de investigación que en la fase de decisión-acción.

No nos gusta que nos vendan… y en la fase de investigación estas webs no nos están vendiendo (si lo hacen bien). Si te fijas en la foto de arriba, junto al artículo de humedades hay un formulario de contacto titulado ‘Diagnóstico gratuito’. Está ahí, sin molestar… Si quieres contactas, si no, no. Yo te doy esta información y no te molesto.

¿Cuál es el problema? Que apenas trabajamos este aspecto. Nos concentramos sobre todo en la captación del posible cliente cuando está buscando ‘empresas de humedades’. Pero en muchas ocasiones, cuando llega ese momento ya tiene en mente algún nombre. E incluso hay veces que no llegamos a hacer esa búsqueda porque ya hemos encontrado a alguien por el camino.

Así como trabajamos la visibilidad de nuestra web para cuando nuestro cliente potencial busque ‘empresas del sector x’, tenemos que trabajar para captarle cuando esté en la fase de investigación.

Incluso antes… Es lo que llamamos ‘branding’, trabajar en la difusión de nuestra marca unida a una serie de valores, para que cuando alguien necesite lo que nosotros hacemos, piense en nuestra empresa.

Cuando una empresa ha trabajado mucho su branding, está ya en la mente del cliente potencial en el momento en el que se da cuenta de la necesidad-deseo-problema.

Trabajar el branding requiere mucha inversión en Imagen corporativa, publicidad… Las pequeñas empresas también debemos cuidarlo y podemos trabajar en ello a nuestra escala… pero será más difícil que lleguemos a la mente del cliente potencial en la fase 1.

Entonces, vamos a centrarnos en cómo atraer la atención del cliente potencial en la fase 2, la de investigación.

La forma más efectiva es la elaboración y publicación de Contenido en nuestra página web.

Y esto requiere estrategia y planificación.

1.- Necesitas una sección blog.

¿Tenemos un espacio en nuestra web en el que podamos publicar información de este tipo, aparte de las secciones donde contamos los servicios que ofrecemos?

Es importante esta diferenciación. Recuerda que, aunque nuestra web es de empresa y eso no podemos evitarlo, no debemos cometer el error de vender nuestros servicios en estos contenidos, que deben centrarse exclusivamente en informar.

Debes tener en tu web una sección BLOG o similar, donde se puedan ir publicando estos contenidos que, insisto, solo deben informar. Nunca ofrecer tus servicios.

2.- Necesitas saber qué búsquedas hace tu cliente potencial más allá de ‘empresas del sector X’.

Cuando lo que queremos es buscar información, como hemos visto antes, primero está la búsqueda súper genérica (‘humedad habitación’) y después, son habituales las preguntas: ‘cómo solucionar’, ‘por qué sale la humedad’, ‘cuánto cuesta’…

El propio Google nos ofrece sugerencias cuando hacemos una búsqueda. Prueba con diferentes opciones y ve tomando nota.

Dentro del buscador, en la parte inferior, también nos da sugerencias:

Y además, encontrarás apartados de este tipo con preguntas de Usuarios relacionadas con el tema:

Fíjate también en los resultados que salen, cómo otras empresas están trabajando y presentando estos contenidos.

Google aparte, hay varias herramientas gratuitas que puedes usar para averiguar las búsquedas más utilizadas en tu sector. Te recomiendo Keywordtool.io. Introduces el término de búsqueda y te muestra los resultados en tres pestañas: keywords (general), questions (con preguntas) y prepositions (con preposiciones).

Cuando más exhaustiva sea esta investigación, mejor.

Tendrás información que vale oro para poder enfocar correctamente tus contenidos.

3.- Mejor si cuentas con un profesional que elabore los contenidos.

Si sabes escribir, bien. Si eres capaz de hacer un vídeo medianamente decente, bien. Pero como comprenderás, cuanto más profesional sea el Contenido, más probabilidades tendrás de captar a ese cliente potencial.

En la medida de tus posibilidades, invierte en esto. Paga a un profesional para que elabore contenidos de calidad y bien enfocados. No lo vas a lamentar.

Y por supuesto, si puedes, haz vídeo, es lo que mejor funciona.

En la era de internet, no puedes esperar a que la gente busque ‘empresas’. Debes conectar con tu cliente potencial mucho antes. Todo son ventajas: 

-Te das a conocer a tus clientes antes que tus competidores.

-Le ofreces información de gran utilidad, en lugar de venderle directamente tus servicios = le caes bien.

-De rebote, mejoras tu posicionamiento. También a Google le va a gustar que des información de utilidad a través de tu web. Las personas que usan Google son ‘sus clientes’ y les estás dando lo que buscan.

No esperes más y empieza a trabajar esta estrategia, ¡tienes mucho que ganar!